[스크랩] 부동산 흥정의 원칙 6

부동산 흥정의 원칙 6

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1. 역시 지피지기면 백전백승이라는 말을 먼저 해야 할 것 같습니다.

 

부동산 흥정에서 가장 중요한 것은 시세를 아는 것입니다. Seller가 자기 집의 시세를 모르면 좋은 Offer가 들어 왔는데도 더 비싼 가격을 고집하다가 좋은 Buyer를 놓칠 수 있습니다. Buyer가 시세를 모르면 싸게 나온 집 더 싸게 살려다가 좋은 기회를 또 놓칩니다.

부동산의 관례를 알고 있는 것도 중요합니다. 계약금을 남들은 다 2-3%는 쓰는데, 나 혼자서 1%만 쓰겠다고 고집하면 당연히 순위에서 밀려납니다. Contingency 기간을 Buyer에게 보통 2주 안팎으로 주게 되있는데, 1주일만 주겠다고 고집하면, 또 좋은 Buyer를 놓칠 수 있습니다.

상대방의 성향을 파악하는 것도 상당히 중요합니다. 상대방이 원칙주의자라면 단 1불이 걸려 있는 문제라도 원칙대로 하는 것이 좋습니다. 상대가 감성이 풍부한 사람이라면 따뜻하고 인간적인 언어로 흥정하는 것이 좋을 것입니다.

 

2. 타이밍을 잘 맞춰야 합니다.

 

Time is of essence (시간이 다다.)라는 문구는 부동산 에이전트라면 귀에 못이 박히도록 듣는 부동산의 철칙입니다. 부동산 흥정은 타이밍이 상당히 중요합니다. 너무 빨라도 안되고 너무 느려도 안 됩니다. Offer와 Counter Offer가 오고갈 때는 한박자씩 늦추는 것이 좋습니다. 너무 빠르면 급한 줄 알고 상대가 얕잡아 봅니다. 그렇다고 시간을 너무 끌면 좋은 기회를 허무하게 놓칠 수도 있습니다. 수리 요청등도 제 때 해야지, 때를 놓치면 효력이 떨어집니다.

때로는 묵묵히 기다려줘야 합니다. 상대방이 문제를 해결하기 위해 동분서주 뛰어다니고 있는데 너무 독촉을 하면, 질려서 도망갈수도 있습니다. 때로는 짧은 시간안에 집요하게 요구해야 합니다. 그렇지 않으면 대충 넘어가도 좋다는 뜻으로 받아들일 수도 있습니다.

 

3. 진솔한 의사소통이 흥정의 또 다른 중요한 열쇠입니다.

 

위에서 말한 것처럼, 흥정을 잘 하려면 시간적으로 늦추고 당기기도 하면서 치밀한 계산을 할 줄 알아야 합니다. 하지만, 또 한편으로는 진솔한 의사소통이 생각지도 못했던 힘을 발휘할때가 많습니다.부동산 거래에서 상대방에게 약점을 잡히지 않으려고 노력하는 것은 본능적입니다. 그리고 그것이 맞습니다. 그렇지만 때로는 있는 그대로 나의 약점을 보여주고 허심탄회하게 대화를 하는 것이 의외의 좋은 결과를 가져다 주기도 합니다.

 

4. 뉴튼의 작용과 반작용의 법칙은 부동산 거래에도 적용됩니다.

 

내가 쎄게 나가면 상대방도 쎄게 나오고, 내가 합리적으로 나오면 상대방도 합리적으로 나옵니다. Offer를 넣을때 가격을 너무 낮게 쓰면, Seller도 Counter Offer를 쎄게 쓰는 경향이 있습니다. 반대로, 적정한 선에서 쓰면, Seller도 그만큼 적정한 선에서 반응합니다. 하나도 안 고쳐주겠다고 하면, 오히려 다 고쳐 달라고 하고, 어느정도 고쳐주겠다는 성의를 보이면, 상대방도 어느정도는 양보를 하는 편입니다. 부동산 거래에서 무조건 쎄게 나가는 것은 거래를 망치는 주범이 됩니다.

 

5. 냉철해야 합니다.

 

절대로 이성을 잃으면 안됩니다.많은 분들이 이성을 쉽게 잃습니다. 평소에 대범하고 여유있어 보이는 분들도 이상하게 부동산 거래만 시작하면 극도로 민감해지는 경향이 있습니다.상대방이 조금만 정도에서 벗어나도 용서를 못합니다. 이성을 잃으면 결과는 뻔합니다. 잃습니다. $100불 아낄려다가 $10,000불을 손해보고, 하루를 못참아서 일년을 기다리는 것이 부동산 거래입니다.

상대가 정말 치사하게 나오는 경우, 조금 잃느냐, 많이 잃느냐의 두가지 선택 밖에 없는 경우가 있습니다. 그럴때 조금 잃고 끝내는 쪽을 선택해야 합니다.그런데 실전에서는 이게 쉽지가 않습니다. 자존심 때문에 결국은 조금이 아니라 많이 잃고 끝내는 쪽을 선택합니다. 심리적으로 힘들더라도, 조금 잃는 쪽을 택할 수 있다면 정말 멋있는 흥정을 하는 것입니다.

 

6. 똑 같은 말도 어떻게 하느냐에 따라서 하늘과 땅 차이가 될 수 있습니다.

 

말 한마디에 천냥빛을 갚는다는 속담은 부동산 거래에서는 비유가 아닙니다. 상대방의 감정과 상황을 배려하며 말을 하면, 안 될것도 되고, 무례한 말 한마디가 다 된 거래를 망치기도 합니다. 이 부분에서 부동산 에이전트의 역할은 절대적입니다. 부동산 에이전트가 중간에서 쿠션 역할을 하지 않으면, 별 것도 아닌 것 가지고 싸우다가 깨질 거래들이 얼마나 많은지 모릅니다. 간혹 쿠션 역할이 아니라 무례하게 활개치고 다니면서 문제를 더 확대시키는 문제 증폭기 역할을 하는 에이전트들도 있습니다.

출처 : 부동산 일구회

글쓴이 : 윤영기 원글보기

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